Última actualización: lunes 29 de junio de 2026 · Tiempo de lectura estimado: 10 minutos.
En esta bitácora vas a aprender:
- Por qué el viejo proceso (mandar propuestas por correo) no convertía
- Cómo funciona el sistema de dos llamadas: V1 diagnóstico y V2 cierre
- Qué se hace y qué no se hace en cada llamada
- Los referentes que inspiraron el sistema (Arrounda, Orbix)
Pre-requisito: Bitácora 01 · Lo que sigue: Bitácora 03 — Arquitectura de la oferta y los decks · Volver al Manual
Esta bitácora documenta el cambio más importante en la historia comercial reciente de Dizalo: pasar de enviar propuestas en frío por correo a un sistema estructurado de dos llamadas. Es el cambio que decidimos durante las sesiones de junio de 2026 con Francisco, basado en los aprendizajes de Sabri Suby, Alex Hormozi, Dan Martel y los referentes Arrounda y Orbix.
El viejo proceso (lo que veníamos haciendo)
- El lead llegaba por el formulario o por un canal.
- Se le mandaba por correo un deck de propuesta de 30+ slides con todo: quiénes somos, qué hacemos, casos de estudio, paquetes, features, pricing, statement of work, FAQs, términos y condiciones.
- Se le agendaba una videollamada (cuando se podía).
- En la videollamada se trataba de defender los precios contra las objeciones que el cliente ya había construido leyendo la propuesta en frío.
- El cierre dependía de la negociación de precio y de la insistencia.
Los problemas concretos de este proceso eran cinco:
- Nadie leía 33 slides. Más del 90% de los prospectos abrían el PDF, hojeaban dos páginas y lo cerraban. Algunos ni lo abrían.
- El precio quedaba expuesto sin contexto. El prospecto comparaba ese pricing contra freelancers y otras agencias antes de entender qué estaba comprando.
- Perdíamos el posicionamiento de autoridad. Al mandar la propuesta antes de hablar, nos poníamos al nivel del cliente: él pedía cotizaciones, nosotros respondíamos. Doctor y paciente invertidos.
- Cada propuesta era artesanal. Como no había un sistema, cada propuesta se armaba a mano desde cero. Horas de trabajo invertidas en leads que muchas veces nunca cerraban.
- Las llamadas se sentían como defensa. El vendedor llegaba a la llamada defendiendo el precio en lugar de diagnosticando el problema. La conversación nunca era sobre el cliente; era sobre el costo.
El nuevo proceso (lo que estamos implementando)
El nuevo proceso tiene siete fases. Está diseñado para mantener el posicionamiento de autoridad en cada contacto y para que el precio aparezca solo cuando el prospecto ya se justificó el valor en su cabeza.
Fase 01 — Captura del lead
El lead llega por uno de los canales y entra automáticamente al pipeline en ClickUp (DIZALO VENTAS → Leads Entrantes). El formulario web está diseñado para precualificar desde la entrada: pregunta por industria, presupuesto aproximado, urgencia y rol del prospecto (tomador de decisión o no).
Fase 02 — Llamada telefónica de precalificación
Dentro de las primeras 12 horas, una llamada telefónica corta (5-8 minutos). Tres preguntas clave: si es tomador de decisión, si está dispuesto a iniciar en los próximos 30 días, y si tiene disponibilidad para una videollamada esa misma semana. En esta llamada no se vende, no se da precio, no se diagnostica a fondo. El único objetivo es agendar.
Fase 03 — Videollamada 1: Diagnóstico
30 minutos. El vendedor escucha. Hace preguntas de diagnóstico estilo Dan Martel y aspiracionales estilo Sabri Suby. NO presenta precios, NO entrega propuesta. La llamada cierra con: «Voy a preparar una propuesta personalizada. ¿Tienes disponibilidad el [día específico] para revisarla juntos?»
Opcionalmente, 24 horas antes de la V1 se le envía por correo el deck corporativo (no el deck de propuesta). El deck corporativo es informativo: cuenta quiénes somos, qué hacemos, por qué lo hacemos. Sirve para nutrir al prospecto y hacer que llegue más cálido a la videollamada. Este es el único material que se envía en frío.
Fase 04 — Construcción de la propuesta
Entre V1 y V2, el vendedor arma el deck de propuesta personalizado a partir de la plantilla. La propuesta NUNCA se envía por correo antes de la V2. Si el lead insiste: «Quiero presentártela en vivo para que cada parte responda a lo que conversamos.»
Fase 05 — Videollamada 2: Cierre
45-60 minutos. Se presenta el deck slide por slide. Cuando se llega a las ofertas, el prospecto se identifica con una de ellas antes de ver el precio. Cuando ve el precio, ya se lo justificó. El cierre es directo: link de pago en pantalla, decisión en la llamada.
Fase 06 — Cobro y handoff
Confirmación de pago en Recurrente, factura en SAT Agencia Virtual, lead pasa a «Clientes Confirmados», el Coordinador inicia onboarding.
Fase 07 — Seguimiento de propuestas abiertas
Si no cerró en V2, seguimiento cada 3-5 días, máximo 4-5 contactos. Cada contacto aporta valor nuevo (un caso de estudio relevante, una respuesta a objeción, un recordatorio del costo de no actuar).
Mapa comparativo: viejo vs nuevo
| Aspecto | Viejo proceso | Nuevo proceso |
|---|---|---|
| Primer contacto | Propuesta de 33 slides por correo | Llamada telefónica de 5-8 minutos en menos de 12 horas |
| Cuándo se revela el precio | En el primer correo | En la Videollamada 2, en vivo, después de presentar el valor |
| Cantidad de touch points calientes | Uno (la única videollamada que se lograba agendar) | Dos videollamadas + llamada telefónica + nutrición opcional |
| Postura del vendedor | Defensiva: justifica precios | Diagnóstica: hace preguntas, escucha, prescribe |
| Cómo se sentía el prospecto | Comparando cotizaciones | Atendido por un experto que entiende su problema |
| Tiempo de armado de cada propuesta | Varias horas por propuesta artesanal | 30-60 minutos sobre plantilla base personalizada |
| Tasa de cierre esperada | Baja, dependiente de presión sobre el precio | Alta entre los que llegan a V2 (objetivo: 40%+) |
| Material enviado en frío | Propuesta completa con precios | Solo deck corporativo informativo (sin precios) |
Los referentes: Arrounda, Orbix y el principio del «time to first value»
El nuevo proceso está inspirado en cómo operan dos agencias top tier que estudiamos en Behance: Arrounda y Orbix. Las dos comparten un patrón claro:
- En su sitio web, la sección de pricing existe, pero no muestra precios. Muestra los features y la capacidad de cada paquete, y dirige a un formulario corto.
- El formulario pregunta por presupuesto aproximado, descripción del proyecto y datos de contacto. Nada más.
- Prometen respuesta en 12 horas máximo (el «time to first value» del Rocket Selling System de Dan Martel).
- Ofrecen un bonus tipo «trial de 3 días» como elemento de risk reversal.
El pricing oculto no es un truco de marketing. Es una declaración de posicionamiento: «Esta no es una cotización. Esto es un partnership estratégico, y para darte un precio justo necesito entender bien tu situación.» Esa frase, dicha en voz alta o construida por el sitio web, cambia toda la relación.
Por qué no cerramos en la primera llamada
Una pregunta legítima que surgió en las sesiones con Francisco: «¿Y si el prospecto está listo para cerrar en la Videollamada 1?» La respuesta tiene dos partes:
- Sí, pero rara vez. Los prospectos calificados raramente cierran en la primera llamada incluso cuando dicen estar listos. Lo que dicen «listo» usualmente significa «interesado». Forzar el cierre en V1 sin haber construido la propuesta personalizada genera dos riesgos: prometer cosas que después no se pueden cumplir, o aceptar términos que terminan siendo no rentables.
- Si está realmente listo, le ofrecemos un puente. Le mandamos el deck corporativo, le agendamos la V2 a la brevedad posible (dentro de 48 horas) y ahí cerramos. La V2 sigue siendo el punto de cierre, no la V1.
Métricas clave del nuevo proceso
Estas son las métricas que el vendedor debe seguir en ClickUp y reportar semanalmente a dirección:
- Tiempo desde formulario hasta llamada telefónica: objetivo <12 horas.
- Tasa de respuesta a la llamada telefónica: qué porcentaje de leads contesta.
- Tasa de agendamiento a V1: qué porcentaje de los contactados agenda.
- Tasa de no-show en V1: qué porcentaje no se presenta a la videollamada agendada.
- Tasa de paso de V1 a V2: qué porcentaje agenda la videollamada de cierre.
- Tasa de cierre en V2: qué porcentaje compra durante o inmediatamente después de la V2.
- Tasa de cierre por seguimiento: qué porcentaje cierra entre el contacto 3 y 5.
Espacio para ejemplos de llamadas
[Esta sección se enriquecerá con grabaciones de Fathom de llamadas de precalificación, V1 y V2 reales, una vez que tengamos suficientes ejemplos limpios del nuevo proceso.]
Lecturas y materiales de referencia
- El video de Dan Martel sobre el Rocket Selling System (compartido por Francisco en junio de 2026).
- El sitio web de Arrounda: estudiar cómo está estructurada la sección de pricing y el formulario.
- El sitio web de Orbix: mismo ejercicio.
- $100M Offers de Alex Hormozi — la sección sobre cómo construir ofertas irresistibles.
- Bitácora 03 — Arquitectura de la oferta y los decks para el detalle de cómo se construye el deck de propuesta.