Manual de Operaciones para Ventas

ÚLTIMA ACTUALIZACIÓN: Viernes 26 de junio del 2026

Este manual documenta el proceso interno de ventas de Dizalo. Su objetivo es estandarizar cómo prospectamos, cualificamos, diagnosticamos, proponemos y cerramos clientes, para asegurar resultados predecibles y replicables, independientemente de quién esté en el rol comercial.

El manual está dividido en fases secuenciales que reflejan el sistema de ventas que estamos implementando, basado en los aprendizajes acumulados de Sabri Suby, Alex Hormozi, Dan Martel y Chris Do, adaptados a la realidad de Dizalo y al mercado centroamericano.

Este documento debe servir como referencia central para cualquier persona involucrada en el proceso comercial: fundador, coordinador comercial, futuros vendedores o socios estratégicos.

En términos simples, funciona como la guía que permite que las ventas no dependan de la energía, la memoria o la suerte del fundador, sino de un sistema replicable que se ejecuta paso a paso, queda documentado en cada interacción y mejora con cada bitácora.

¿Primera vez aquí?

Si llegas nuevo al sistema, empieza por Empieza aquí — El sistema en 10 minutos. Es un resumen ejecutivo del manual completo pensado para que tengas el panorama en una sola lectura antes de profundizar.

Otros recursos de consulta rápida: Glosario de ventas · FAQ del vendedor · Catálogo Maestro de Objeciones.

Tabla de contenidos

Rol: Vendedor / Líder Comercial

El Vendedor de Dizalo es responsable de traducir el problema del prospecto en una propuesta de valor clara, diagnosticarlo con precisión, posicionar a Dizalo como la autoridad que resuelve ese problema y cerrar el trato sin ceder el poder de negociación.

Sus responsabilidades principales incluyen:

  • Capturar y precalificar leads entrantes desde todos los canales (formulario web, Meta Ads, Google Ads, LinkedIn, referidos, reactivación de exclientes).
  • Realizar llamada telefónica de precalificación dentro de las primeras 12 horas tras el formulario.
  • Conducir la Videollamada 1 (diagnóstico) sin presentar precios ni propuestas.
  • Construir la propuesta personalizada a partir de la plantilla y del diagnóstico de la V1.
  • Conducir la Videollamada 2 (cierre) presentando el deck de propuesta como herramienta de negociación en vivo.
  • Manejar objeciones desde el posicionamiento de autoridad, no desde la complacencia.
  • Coordinar el cobro, generar la factura y hacer el handoff al Coordinador de Proyectos.
  • Documentar cada interacción en ClickUp (pipeline DIZALO VENTAS).
  • Alimentar las bitácoras con aprendizajes nuevos: objeciones encontradas, frases que funcionaron, frases que no.

El vendedor no es un tomador de pedidos. Es el experto que diagnostica y prescribe: el cliente acude a él porque tiene un problema, y él decide si esa empresa puede trabajar con Dizalo, no al revés. Esto se desarrolla en detalle en la Bitácora 01.

Filosofía de ventas de Dizalo

Cuando alguien tiene un problema serio de salud, no le dice al doctor cómo tratarlo. Le explica los síntomas, entrega los exámenes y escucha el diagnóstico. El doctor, como experto, prescribe el tratamiento. El paciente acepta o se va.

Lo mismo aplica aquí. Dizalo es el doctor. El cliente es el paciente. El cliente no le dice a Dizalo cómo cobrar, qué entregables ofrecer o qué proceso seguir. Dizalo diagnostica, propone y prescribe. Si al cliente no le alcanza el presupuesto, los términos no le convienen o los entregables no le gustan: hay otras agencias y miles de freelancers.

Esta filosofía cambia tres cosas concretas en cómo vendemos:

  1. El precio nunca se manda en frío. El precio es la herramienta final de negociación, no la primera. Solo se revela en la Videollamada 2, en vivo, después de que el cliente ya se justificó el valor mentalmente.
  2. Nosotros ponemos las reglas, no el cliente. Si un cliente quiere algo fuera de nuestro modelo (una pieza suelta, una migaja de servicio, una cotización rápida por correo), lo derivamos. No bajamos precios ni adaptamos paquetes para conservar leads que no encajan.
  3. Vendemos ecosistemas, no piezas sueltas. Dizalo trabaja en tres áreas conectadas: branding, diseño/desarrollo de producto y marketing. Los clientes calificados entienden que necesitan las tres. Los no calificados solo quieren una cosita aquí, una cosita allá.

Lectura obligatoria antes de hacer cualquier llamada de ventas: Bitácora 01 — La filosofía del experto y Bitácora 05 — El reposicionamiento de la marca.

Herramientas obligatorias

Comunicación

  • Gmail
  • WhatsApp Business
  • Google Meet
  • Fathom (grabación y transcripción de todas las llamadas)

Agendamiento y nutrición

Gestión del pipeline

  • ClickUp (espacio DIZALO VENTAS: Prospectos → Leads Entrantes → Leads Cualificados → Propuestas Enviadas → Clientes Confirmados)
  • Recurrente (pasarela de pago y links de checkout)
  • SAT Agencia Virtual (facturación electrónica)

Recursos y plantillas

Esta sección se enriquece a medida que las plantillas se documentan. Cada plantilla debe vivir en una carpeta de Drive compartida y enlazarse aquí. Espacios reservados para subir cada recurso:

  • Script de la llamada telefónica de precalificación: [PENDIENTE — subir link]
  • Script de la Videollamada 1 (diagnóstico): [PENDIENTE — subir link]
  • Script de la Videollamada 2 (cierre): [PENDIENTE — subir link]
  • Deck corporativo de Dizalo (informativo, sin precios, para envío en frío): [PENDIENTE — subir link]
  • Plantilla del deck de propuesta (para presentar en V2): [PENDIENTE — subir link]
  • Deck independiente de casos de estudio: [PENDIENTE — subir link]
  • Plantilla de correo de seguimiento post-V1: [PENDIENTE — subir link]
  • Plantilla de correo de cierre con link de pago: [PENDIENTE — subir link]
  • Plantilla de correo de handoff al Coordinador de Proyectos: [PENDIENTE — subir link]
  • Link de agendamiento de Calendly: calendly.com/dizaloguatemala/videollamada-inicial
  • Pipeline en ClickUp (DIZALO VENTAS): [PENDIENTE — subir link directo al espacio]
  • Glosario de términos de venta: [PENDIENTE — subir link]
  • Documento maestro de objeciones encontradas y respuestas validadas: [PENDIENTE — subir link]

Fases del proceso de ventas

Esquema visual del proceso completo

[Espacio reservado para imagen del flowchart visual del proceso de 7 fases. Subir aquí cuando esté listo.]

Fase 01 — Captura del lead

El lead llega por uno de estos canales: formulario de contacto en dizalo.com, anuncios de Meta o Google, LinkedIn, referido o reactivación por correo. En todos los casos, el primer touch point dispara una entrada en ClickUp (pipeline DIZALO VENTAS, columna «Leads Entrantes») con los datos del formulario.

Tiempo objetivo: el lead debe estar registrado en ClickUp en menos de 5 minutos desde la entrada.

Fase 02 — Llamada telefónica de precalificación

Dentro de las primeras 12 horas tras el formulario, se realiza una llamada telefónica corta (5 a 8 minutos). El objetivo es únicamente confirmar el interés y agendar la Videollamada 1. NO se vende, NO se da precio, NO se diagnostica a fondo.

Tres preguntas obligatorias:

  • «¿Usted es el tomador de decisión en su empresa?»
  • «En caso de trabajar juntos, ¿estaría dispuesto a iniciar el proyecto en los próximos 30 días?»
  • «¿Tiene disponibilidad para una videollamada de 30 minutos esta semana?»

Si las tres respuestas son afirmativas, se envía el link de Calendly o se agenda manualmente. Si alguna es negativa, se mueve el lead a nutrición en Brevo. Detalle de cualificación en la Bitácora 04.

Fase 03 — Videollamada 1: Diagnóstico

Reunión de 30 minutos. El vendedor escucha más de lo que habla (60/40). Se usan preguntas de diagnóstico al estilo Dan Martel y aspiracionales al estilo Sabri Suby:

  • «Cuéntame qué hace tu empresa y por qué buscas ayuda en este momento.»
  • «Si nos sentáramos a comer dentro de tres meses celebrando un proyecto exitoso, ¿qué estaríamos celebrando?»
  • «¿Qué has intentado antes y por qué no funcionó?»
  • «¿Cuál es el costo de no resolver esto ahora? ¿Qué va a seguir pasando si no tomas acción?»

Crítico: NO se presenta precio, NO se manda propuesta por escrito, NO se promete entregable específico. La llamada cierra con: «Voy a preparar una propuesta personalizada. ¿Tienes disponibilidad el [día específico] para revisarla juntos?»

Opcionalmente, antes de la V1, se envía el deck corporativo (informativo, sin precios) por correo o WhatsApp para que el prospecto llegue precalentado. Detalle en la Bitácora 03.

Fase 04 — Construcción de la propuesta

Entre la V1 y la V2, el vendedor construye el deck de propuesta personalizado a partir de la plantilla base. La propuesta NUNCA se envía por correo ni por WhatsApp antes de la V2. Si el lead presiona: «Quiero presentártela en vivo para asegurarme de que cada parte responda a lo que conversamos.»

La estructura del deck (máximo 12-15 slides) y la estructura interna de cada oferta están documentadas en la Bitácora 03.

Fase 05 — Videollamada 2: Cierre

Reunión de 45 a 60 minutos. Se presenta el deck slide por slide. Al llegar a las ofertas, se invita al cliente a identificar con cuál se siente más alineado antes de mostrar el pricing. El cliente se justifica solo el precio en su cabeza.

Frase de cierre estilo Dan Martel: «Según lo que usted nos contó, su empresa enfrenta [problema X], y la solución óptima es [oferta Y]. Considerando todo lo que conversamos, usted es un líder adecuado para trabajar con nosotros. ¿Está usted listo para empezar?»

Si el cliente dice sí, se le pasa el link de pago en pantalla. Si plantea objeciones, se manejan desde el posicionamiento. Detalle de manejo de objeciones en la Bitácora 06.

Fase 06 — Cobro y handoff

Una vez confirmada la transferencia o el pago en Recurrente, se genera la factura en SAT Agencia Virtual y se envía al cliente con copia al Coordinador de Proyectos. El lead pasa de «Propuestas Enviadas» a «Clientes Confirmados» en ClickUp, y el Coordinador inicia la Fase 01 de su Manual de Operaciones (Onboarding).

Fase 07 — Seguimiento de propuestas abiertas

Si el cliente no cerró en la V2, se le da seguimiento por correo y llamada cada 3-5 días, hasta un máximo de 4-5 contactos. La mayoría de clientes no compran en el primer contacto; cierran al cuarto o quinto. Cada contacto debe agregar valor: un caso de estudio nuevo, una respuesta a una objeción específica, un recordatorio del costo de no actuar.

Bitácoras de ventas

Cada bitácora documenta un área del sistema de ventas de Dizalo, con los aprendizajes, las analogías y los hallazgos prácticos. Léelas en orden para tener el panorama completo, o salta a la que necesites. Si llegas nuevo al sistema, te conviene empezar por Empieza aquí — El sistema en 10 minutos antes de entrar a las bitácoras temáticas.

  1. Bitácora 01 — La filosofía del experto: vender desde el posicionamiento de autoridad
    La analogía del doctor, el restaurante Michelin y el concesionario Ferrari. Por qué Dizalo es la autoridad y el cliente es el paciente. La lectura obligatoria antes de cualquier llamada.
  2. Bitácora 02 — Del envío de propuestas al sistema de dos llamadas
    El viejo proceso (propuesta de 33 slides por correo) vs el nuevo proceso (precalificación telefónica → diagnóstico → propuesta presentada en vivo). El mapa comparativo completo y los referentes (Arrounda, Orbix).
  3. Bitácora 03 — Arquitectura de la oferta y los decks
    El deck corporativo (el hook) vs el deck de propuesta (el cuchillo de negociación). La estructura de slides estilo Hormozi: nombre, para quién, promesa, garantía, bonus, escasez. El deck independiente de casos de estudio.
  4. Bitácora 04 — Cualificación de leads: del formulario al cierre
    Las cuatro dimensiones (autoridad, urgencia, presupuesto, encaje cultural). Las preguntas del formulario, de la llamada telefónica y de la V1. El patrón de comportamiento que distingue al lead Ferrari del lead migaja. El ejemplo de Botanic Care.
  5. Bitácora 05 — Reposicionamiento: de tienda de la esquina a concesionario Ferrari
    El descubrimiento con Ana y Pablo de Botanic Care. Por qué los clientes calificados piden las tres áreas y los no calificados solo piden migajas. El modelo Rubik de 3×3 ofertas y los bundles con descuento progresivo. El timing del reposicionamiento.
  6. Bitácora 06 — Negociación, escasez, urgencia y manejo de objeciones
    El ángulo interno de escasez (Hormozi). El script de cierre de Dan Martel paso a paso. Las respuestas validadas a las objeciones típicas: «está caro», «necesito pensarlo», «mándame la propuesta por correo», «quiero comparar». El cierre con link de pago en pantalla.

Documentos complementarios

Reglas Generales del Rol

1. Nunca enviar precio en frío

El pricing solo aparece en la Videollamada 2, presentado en vivo y junto con los features y el valor. Si el cliente insiste por correo o WhatsApp, la respuesta es: «Para darte un precio justo necesito entender bien tu situación. Agendemos 30 minutos.»

2. Nunca enviar la propuesta completa por correo

La propuesta es un cuchillo de negociación, no un PDF de cotización. Se presenta en vivo. Lo único que se envía por correo o WhatsApp antes de la V2 es el deck corporativo (informativo, sin precios).

3. Nunca asumir que el lead va a comprar en el primer contacto

La mayoría cierra entre el contacto 3 y 5. El sistema está diseñado para nutrir y dar seguimiento, no para presionar en la primera llamada.

4. Nunca bajar el precio sin contraprestación

Bajar precios mata el posicionamiento. Si el cliente no llega al pricing del paquete que quiere, se le ofrece el paquete inmediatamente inferior, o se le explica el upselling progresivo (empezar con una de las tres áreas y escalar al ecosistema completo). El descuento solo aplica si compra el bundle de las tres áreas.

5. Nunca trabajar con clientes que no encajan

Si el lead solo quiere una pieza suelta y barata, se le deriva. Trabajar con clientes que no encajan desgasta al equipo, baja la calidad de los entregables y arruina la reputación. «El dinero con veneno» cuesta más caro que perderlo.

6. Todo queda documentado

Cada llamada se graba en Fathom. Cada interacción se registra en ClickUp. Cada propuesta vive en una carpeta nombrada de Drive siguiendo la nomenclatura YYYYMMDD_Cliente_TipoDeDeck_v01. Si no está escrito, no existe.

7. Cada llamada alimenta una bitácora

Cuando aparezca una objeción nueva, una frase del prospecto que ilumine algo, un patrón que se repita: se documenta en la bitácora correspondiente. El manual no es estático: crece con cada interacción real.

Checklist diario del Vendedor

Al iniciar el día:

  • Revisar Gmail
  • Revisar ClickUp DIZALO VENTAS — leads entrantes nuevos.
  • Revisar Calendly — videollamadas del día.
  • Revisar propuestas enviadas que requieren seguimiento (más de 3 días sin contacto).

Durante el día:

  • Llamar a todos los leads nuevos en menos de 12 horas.
  • Realizar las videollamadas agendadas con Fathom activado.
  • Construir propuestas para las V2 del día siguiente.
  • Hacer seguimiento de propuestas abiertas (3-5 contactos máximo).
  • Actualizar el pipeline en ClickUp.

Al cerrar el día:

  • Mover cada lead a la columna correcta en ClickUp.
  • Enviar correos de seguimiento pendientes.
  • Apuntar aprendizajes y objeciones nuevas en la bitácora correspondiente.

Resultado esperado del rol

Si el Vendedor hace bien su trabajo:

  • Cada lead recibe contacto en menos de 2 horas en horario laboral.
  • Más del 50% de los leads cualificados llegan a la Videollamada 1.
  • Más del 70% de los que llegan a la V1 agendan la V2.
  • Más del 40% de los que llegan a la V2 cierran en la llamada o en las 72 horas siguientes.
  • El pipeline está siempre actualizado en ClickUp.
  • Dirección sabe en cualquier momento cuántos leads están en cada etapa y cuál es el revenue proyectado.
  • Los clientes que entran son los que encajan: calificados, con presupuesto y con intención de iniciar en 30 días.
  • Las bitácoras crecen con cada llamada: las objeciones nuevas se documentan, las frases que funcionaron se preservan, el sistema mejora con la práctica.